ஒப்பந்தத்திற்கு அப்பால்: நீண்ட கால பேச்சுவார்த்தை வெற்றியின் கலையில் தேர்ச்சி பெறுதல்

உலகளாவிய வணிகத்தின் உயர் பங்கு உலகில், பேச்சுவார்த்தை பெரும்பாலும் ஒரு போர்க்களமாக சித்தரிக்கப்படுகிறது - ஒரு தரப்பினரின் வெற்றி மற்றவரின் தோல்வியை அவசியமாக்கும் ஒரு பூஜ்ஜிய-கூட்டு விளையாட்டு. ஒவ்வொரு கடைசி சலுகையையும் பிழிந்து, விருப்பங்களின் போரில் வெற்றி பெற்று, 'சிறந்த' ஒப்பந்தத்துடன் நடந்து செல்பவரை நாங்கள் கொண்டாடுகிறோம். ஆனால் இந்த வழக்கமான ஞானம் அடிப்படையில் தவறாக இருந்தால் என்ன செய்வது? பேச்சுவார்த்தையில் மிகப்பெரிய வெற்றிகள் ஒரு கடினமான ஒப்பந்தத்தில் காணப்படவில்லை என்றால், நீடித்த, மதிப்பு உருவாக்கும் உறவுகளில் என்ன நடக்கும்?

நீண்ட கால பேச்சுவார்த்தை வெற்றியின் முன்னுதாரணத்திற்கு வரவேற்கிறோம். இது உங்கள் நலன்களை தியாகம் செய்வது பற்றியது அல்ல; அவற்றைப் விரிவுபடுத்துவது பற்றியது. இது ஒரு முறை பரிவர்த்தனையை நிலையான, மீள்தன்மை கூட்டாண்மையாக மாற்றுவது, இது சம்பந்தப்பட்ட அனைவருக்கும் காலப்போக்கில் அதிக மதிப்பை உருவாக்குகிறது. நவீன உலகளாவிய நிபுணருக்கு, இந்த கலையில் தேர்ச்சி பெறுவது இனி மென்மையான திறன் அல்ல - இது ஒரு முக்கிய மூலோபாய திறமை. ஒப்பந்தத்திற்கு அப்பால் செல்லவும், நீடித்த வெற்றியின் பாரம்பரியத்தை உருவாக்கவும் உதவும் ஒரு விரிவான கட்டமைப்பை இந்த வழிகாட்டி வழங்கும்.

வெற்றியை மறுவரையறை செய்தல்: பரிவர்த்தனையிலிருந்து உருமாற்றம்

நீண்ட கால வெற்றிக்கான முதல் படி, 'வெற்றி' எப்படி இருக்கும் என்பதை அடிப்படையாக மறுவரையறை செய்வது. பரிவர்த்தனை வெற்றியின் சிலிர்ப்பு பெரும்பாலும் мимолетен, மற்றும் அதன் செலவுகள் மறைக்கப்படலாம், ஒப்பந்தத்தில் மை காய்ந்த பிறகு நீண்ட காலம் கழித்து வெளிப்படும்.

குறுகிய கால வெற்றிகளின் மறைக்கப்பட்ட செலவுகள்

தற்போது அதிகபட்ச மதிப்பைப் பிரித்தெடுப்பதில் மட்டுமே கவனம் செலுத்தும் ஒரு பேச்சுவார்த்தை நம்பமுடியாத அளவிற்கு சேதத்தை ஏற்படுத்தும். சாத்தியமான பின்விளைவுகளைக் கவனியுங்கள்:

• சேதமடைந்த உறவுகள்: அதிகப்படியான ஆக்கிரமிப்பு அல்லது ஒருதலைப்பட்ச பேச்சுவார்த்தை வெறுப்பையும் அவநம்பிக்கையையும் உருவாக்கும். உங்கள் எதிர் தரப்பினர் முடக்கப்பட்டுள்ளதாக அல்லது சுரண்டப்படுவதாக உணரலாம், எதிர்கால ஒத்துழைப்பை கடினமாக்குகிறது, சாத்தியமில்லை என்றால்.
• செயல்படுத்தல் தடைகள்: அவர்கள் பேச்சுவார்த்தையில் 'தோற்றதாக' உணரும் ஒரு கட்சி செயல்படுத்தல் கட்டத்தில் ஒரு முன்முயற்சி அல்லது நெகிழ்வான கூட்டாளராக இருப்பதற்கு சிறிய ஊக்கத்தொகை உள்ளது. அவர்கள் ஒப்பந்தத்தின் கடிதத்தை கடைபிடிக்கலாம், ஆனால் எதிர்பாராத சவால்களை வழிநடத்த தேவையான நல்லெண்ணம் அல்லது விருப்பமான முயற்சியை வழங்க மாட்டார்கள்.
• இழந்த எதிர்கால வாய்ப்புகள்: உலகின் சிறந்த வாய்ப்புகள் பெரும்பாலும் ஏற்கனவே உள்ள உறவுகளிலிருந்து வெளிப்படுகின்றன. ஒரு சிறிய, உடனடி ஆதாயத்திற்காக ஒரு உறவை புளிப்பதன் மூலம், எதிர்காலத்தில் மிகப் பெரிய, அதிக லாபம் தரும் ஒத்துழைப்புகளுக்கான கதவை நீங்கள் மூடலாம்.
• நற்பெயர் தீங்கு: எங்கள் அதிநவீன உலகில், நற்பெயர் நாணயம். ஆக்கிரமிப்பு, பரிவர்த்தனை ஒப்பந்தங்களின் வரலாறு உங்களைத் தொடர்ந்து வரலாம், சாத்தியமான கூட்டாளிகள் நீங்கள் அறைக்குள் நுழைவதற்கு முன்பே எச்சரிக்கையாக இருக்கிறார்கள்.

நீண்ட கால மதிப்பு முன்மொழிவு: பாலங்களை உருவாக்குதல், சுவர்களை அல்ல

மாறாக, நீண்ட கால அணுகுமுறை பேச்சுவார்த்தையை எதிர்கால கூட்டாண்மைக்கான அடித்தளமாக பார்க்கிறது. குறிக்கோள் ஒரு நிலையான பைவை பிரிக்கக் கூடாது, ஆனால் அனைவரும் பைவை பெரிதாக்க இணைந்து பணியாற்ற வேண்டும். இந்த அணுகுமுறையின் மதிப்பு முன்மொழிவு அளவிட முடியாதது:

• நம்பிக்கை மற்றும் ஒத்துழைப்பு: இரு தரப்பினரும் ஒப்பந்தம் நியாயமானது என்று உணரும்போது, ​​அது நம்பிக்கையின் சூழலை வளர்க்கிறது. இந்த நம்பிக்கை திறந்த தொடர்பு மற்றும் உண்மையான ஒத்துழைப்பின் அடிப்படையாகும், இது சிறந்த சிக்கல் தீர்க்க வழிவகுக்கிறது.
• புதுமை மற்றும் வளர்ச்சி: வலுவான கூட்டாண்மைகள் புதுமையின் இயந்திரங்களாகின்றன. ஒரு நம்பகமான சப்ளையர் உங்களுக்கு புதிய தொழில்நுட்பத்திற்கான ஆரம்ப அணுகலை வழங்கலாம், அல்லது ஒரு வாடிக்கையாளர் உங்களை அவர்களின் அடுத்த பெரிய திட்டமிடலில் ஈடுபடுத்தலாம்.
• மீள்தன்மை மற்றும் நெகிழ்வுத்தன்மை: வணிகம் கணிக்க முடியாதது. உலகளாவிய விநியோக சங்கிலிகள் சீர்குலைந்தாலோ அல்லது சந்தை நிலைகள் மாறினாலோ, வலுவான உறவுகளைக் கொண்ட கூட்டாளிகள் ஒப்பந்த விதிகள் மற்றும் அபராதங்களை நாடுகளை விட தீர்வுகளைக் கண்டுபிடிக்க இணைந்து பணியாற்ற அதிக வாய்ப்புள்ளது.
• நிலையான லாபம்: ஒரு தனிப்பட்ட ஒப்பந்தம் அதிக லாபத்தை ஈட்டக்கூடும் என்றாலும், ஒரு நீண்ட கால கூட்டாண்மை நிலையான, கணிக்கக்கூடிய மற்றும் வளர்ந்து வரும் வருவாய் மற்றும் மதிப்பு ஓட்டத்தை வழங்க முடியும், இது எந்தவொரு குறுகிய கால லாபத்தையும் விட அதிகமாக இருக்கும்.

அடித்தளம்: நிலையான பேச்சுவார்த்தைக்கான நான்கு முக்கிய கொள்கைகள்

இந்த நீடித்த கூட்டாண்மைகளை உருவாக்குவதற்கு வேண்டுமென்றே மற்றும் மூலோபாய அணுகுமுறை தேவைப்படுகிறது, இது முக்கிய கொள்கைகளின் அடிப்படையில் அமைந்துள்ளது. இந்த கொள்கைகள் விரோத தந்திரோபாயங்களிலிருந்து கூட்டு மூலோபாயத்திற்கு கவனத்தை மாற்றுகின்றன.

கொள்கை 1: தயாரிப்பு மிக முக்கியமானது - எண்களுக்கு அப்பால் செல்லுங்கள்

பேச்சுவார்த்தைக்கு உட்படுத்தப்பட்ட ஒப்பந்தத்திற்கான அவர்களின் BATNA (சிறந்த மாற்று) மற்றும் அவர்களின் கீழ்நிலை ஆகியவற்றைத் தயாரிக்க அனைவருக்கும் தெரியும். உயரடுக்கு நீண்ட கால பேச்சுவார்த்தையாளர்கள் இன்னும் ஆழமாக செல்கிறார்கள். அவர்களின் தயாரிப்பு மூலோபாய பச்சாதாபம் மற்றும் எதிர்கால வார்ப்பில் ஒரு விரிவான பயிற்சி.

• உங்கள் எதிர் தரப்பினரின் உலகைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள்: மேற்பரப்பு-நிலை தரவுக்கு அப்பால் செல்லுங்கள். அவர்களின் நிறுவனத்தின் ஆண்டு அறிக்கைகளைப் படியுங்கள், அவர்களின் தொழில்துறையின் போக்குகளைப் படியுங்கள், அவர்களின் மூலோபாய சவால்களைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள். அவர்களின் முக்கிய போட்டியாளர்கள் யார்? அவர்களின் வாரியம் அல்லது அவர்களின் சந்தையிலிருந்து அவர்கள் என்ன அழுத்தங்களை எதிர்கொள்கிறார்கள்? ஒரு ஜப்பானிய மின்னணு நிறுவனத்தின் பேச்சுவார்த்தையாளர் நிலையான கூறுகளைப் பாதுகாக்க முயற்சிக்கிறார்கள், தென்கிழக்கு ஆசியாவில் அவர்களின் எதிர் தரப்பினர் ஒரு ஆர்டரில் லாபத்தை அதிகரிப்பதை விட அவர்களின் சமூகத்திற்கான நீண்ட கால வேலைவாய்ப்புடன் அதிக அக்கறை காட்டுகிறார்கள் என்பதை புரிந்து கொள்ள வேண்டும்.
• நிலைகளிலிருந்து ஆர்வங்களை வேறுபடுத்துங்கள்: இது ஒரு உன்னதமான பேச்சுவார்த்தை கருத்து, ஆனால் நீண்ட கால வெற்றிக்கு இது முக்கியமானது. ஒரு நிலை என்பது அவர்கள் விரும்புவதாக யாராவது என்ன சொல்கிறார்கள் ("எங்களுக்கு 10% தள்ளுபடி தேவை"). ஒரு வட்டி என்பது அவர்கள் அதை விரும்புவதற்கான அடிப்படை காரணம் ("ஒரு புதிய சந்தை நுழைபவருக்கு எதிராக போட்டித்தன்மையுடன் இருக்க எங்கள் பொருட்களின் விலையை குறைக்க வேண்டும்"). ஆர்வத்தை வெளிப்படுத்துவதன் மூலம், உங்களுக்கு குறைந்த செலவு ஆனால் அவர்களுக்கு சமமாக மதிப்புமிக்க மாற்று தீர்வுகளை நீங்கள் முன்மொழியலாம், அதாவது நீண்ட கட்டண விதிமுறைகள் அல்லது தொகுதி அடிப்படையிலான தள்ளுபடிகள்.
• உறவு சுற்றுச்சூழல் அமைப்பை வரைபடமாக்குங்கள்: பல கலாச்சாரங்களில், மேசையில் இருக்கும் நபர் ஒரே முடிவெடுப்பவர் அல்ல. படிநிலையை மற்றும் செல்வாக்குள்ளவர்களின் பிணையத்தைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள். விவரக்குறிப்புகளை அங்கீகரிக்க வேண்டிய தொழில்நுட்பக் குழு உள்ளதா? நிதித் துறைக்கு வீட்டோ அதிகாரம் இருக்கிறதா? ஒரு பெரிய ஜெர்மன் நிறுவனத்தில், எடுத்துக்காட்டாக, தொழிலாளர் சபை (Betriebsrat) ஊழியர்களை பாதிக்கும் முடிவுகளில் ஒரு முக்கிய பங்குதாரராக இருக்கலாம். இந்த மறைக்கப்பட்ட வீரர்களை புறக்கணிப்பது ஒரு பொதுவான மற்றும் விலையுயர்ந்த தவறு.
• எதிர்கால கூட்டாண்மையை காட்சிப்படுத்தவும்: பேச்சுவார்த்தை தொடங்குவதற்கு முன்பு, உங்களை நீங்களே கேட்டுக்கொள்ளுங்கள்: "ஒரு, மூன்று மற்றும் ஐந்து ஆண்டுகளில் ஒரு வெற்றிகரமான கூட்டாண்மை எப்படி இருக்கும்? கருத்து வேறுபாடுகளை நாங்கள் எப்படி கையாளுவோம்? எங்கள் கூட்டு வெற்றியை என்ன அளவீடுகள் வரையறுக்கும்?" இந்த முன்னோக்கி நோக்கு நிலை உரையாடலின் முழு இயக்கவியலையும் மாற்றுகிறது.

கொள்கை 2: நம்பிக்கையை உங்கள் மதிப்புமிக்க சொத்தாக வளர்த்துக் கொள்ளுங்கள்

நீண்ட கால பேச்சுவார்த்தையில், நம்பிக்கை ஒரு நல்ல ஒப்பந்தத்தின் விளைபொருள் அல்ல; அது முன்நிபந்தனை. நம்பிக்கை என்பது நெகிழ்வுத்தன்மை, வெளிப்படைத்தன்மை மற்றும் கூட்டு சிக்கல் தீர்க்க அனுமதிக்கும் நாணயம். அதை கோர முடியாது; அதை சம்பாதிக்க வேண்டும்.

• நிலையான மற்றும் நம்பகமானவராக இருங்கள்: நம்பிக்கையின் அடித்தளம் கணிக்கக்கூடியது. நீங்கள் செய்யப் போகிறதைச் செய்யுங்கள், ஒவ்வொரு முறையும். வாக்குறுதி அளித்தபோது தகவல்களை வழங்கவும். கூட்டங்களுக்கு சரியான நேரத்தில் இருங்கள் (நேரம் தவறாமை கலாச்சார ரீதியாக வரையறுக்கப்படுகிறது என்பதை புரிந்து கொள்ளுங்கள்). சிறிய வாக்குறுதிகளை நிறைவேற்றுவது, உங்கள் பெரிய வாக்குறுதிகளை நம்புவதற்கு உங்கள் எதிர் தரப்பினருக்கு தேவையான நம்பகத்தன்மையை உருவாக்குகிறது.
• மூலோபாய வெளிப்படைத்தன்மையை பயிற்சி செய்யுங்கள்: இதன் பொருள் உங்கள் கீழ்நிலையை வெளிப்படுத்துவது அல்ல. உங்கள் இலக்குகள், கட்டுப்பாடுகள் மற்றும் முன்னுரிமைகள் குறித்து பொருத்தமான இடங்களில் நேர்மையாக இருப்பது என்று அர்த்தம். ஒரு தயாரிப்பு வெளியீட்டின் காரணமாக ஒரு குறிப்பிட்ட காலக்கெடு உங்களுக்கு முக்கியமானதாக இருந்தால், 'ஏன்' என்பதை விளக்குவது உங்கள் எதிர் தரப்பினரை ஒரு தடையாக மாற்றுவதை விட ஒரு சிக்கல் தீர்க்கும் கூட்டாளியாக மாற்ற முடியும். மறைப்பது அல்லது தகவல்களை மறைப்பது கண்டறியப்பட்டால் நம்பகத்தன்மையை மாற்றமுடியாமல் அழித்துவிடும்.
• செயலில் கேட்பது மற்றும் பச்சாதாபத்தில் தேர்ச்சி பெறுங்கள்: பேசுவதற்கு உங்கள் முறைக்காக வெறுமனே காத்திருப்பது கேட்பது அல்ல. மற்ற தரப்பினரின் பார்வையைப் புரிந்து கொள்ள உண்மையாக முயற்சிப்பது பற்றி இது. உங்கள் புரிதலை உறுதிப்படுத்த அவர்களின் புள்ளிகளை சுருக்கமாகக் கூறுங்கள்: "எனவே, நான் உங்களை சரியாகக் கேட்டால், உங்கள் முக்கிய கவலை முன்கூட்டியே செலவு அல்ல, ஆனால் நீண்ட கால நம்பகத்தன்மை மற்றும் சேவை ஆதரவு?" இது மரியாதையைக் காட்டுகிறது மற்றும் நீங்கள் சரியான சிக்கலைத் தீர்க்கிறீர்கள் என்பதை உறுதி செய்கிறது. பச்சாதாபம் என்றால் நீங்கள் அவர்களுடன் உடன்படுகிறீர்கள் என்று அர்த்தமல்ல; இதன் பொருள் நீங்கள் அவர்களைப் புரிந்துகொள்கிறீர்கள்.

கொள்கை 3: குறுக்கு-கலாச்சார தகவல்தொடர்பு தேர்ச்சி

உலகமயமாக்கப்பட்ட பொருளாதாரத்தில், நீங்கள் என்ன சொல்கிறீர்கள் என்பது பெரும்பாலும் அது எவ்வாறு பெறப்படுகிறது என்பதை விட குறைவான முக்கியத்துவம் வாய்ந்தது. கலாச்சார சரளமின்மை தற்செயலாக ஒரு பேச்சுவார்த்தையை திசை திருப்பலாம் மற்றும் அது தொடங்குவதற்கு முன்பே ஒரு உறவை சேதப்படுத்தும். உங்கள் தகவல் தொடர்பு стиль 'சாதாரண' என்று கருதுவது பேரழிவுக்கு ஒரு செய்முறை.

• நேரடி बनाम மறைமுக தகவல்தொடர்பு: ஒரு டச்சு பேச்சுவார்த்தையாளரின் நேரடி "இல்லை, இது எங்களுக்கு வேலை செய்யாது" அவர்களின் கலாச்சாரத்தில் தெளிவானது மற்றும் திறமையானது என்று கருதப்படுகிறது. அதே அறிக்கை தாய் பேச்சுவார்த்தையாளரால் மோதல் மற்றும் முரட்டுத்தனமாக கருதப்படலாம், அவர்கள் உடன்படாததை இன்னும் மறைமுகமாக வெளிப்படுத்தலாம், ஒருவேளை "இது மிகவும் கடினமாக இருக்கும்," அல்லது, "நாங்கள் உங்கள் திட்டத்தை கவனமாக படிக்க வேண்டும்." இந்த நுட்பமான குறிப்புகளைப் படிக்க கற்றுக்கொள்வது அவசியம்.
• உயர்-சூழல் बनाम குறைந்த-சூழல் கலாச்சாரங்கள்: குறைந்த-சூழல் கலாச்சாரங்களில் (எ.கா., அமெரிக்கா, ஜெர்மனி, ஆஸ்திரேலியா), பொருள் வெளிப்படையான சொற்கள் மூலம் தெரிவிக்கப்படுகிறது. ஒப்பந்தம் மிக முக்கியமானது. உயர்-சூழல் கலாச்சாரங்களில் (எ.கா., ஜப்பான், அரபு நாடுகள், லத்தீன் அமெரிக்கா), பெரும்பாலான பொருள் பகிரப்பட்ட சூழல், வாய்மொழி அல்லாத குறிப்புகள் மற்றும் உறவிலிருந்து பெறப்படுகிறது. இந்த சூழல்களில், போதுமான உறவு கட்டிடம் இல்லாமல் வணிக நிகழ்ச்சி நிரலுக்கு விரைவது அவமரியாதையாகக் காணப்படலாம்.
• நேரத்தின் கருத்துக்கள் (மோனோக்ரோனிக் बनाम பாலிக்ரோனிக்): மோனோக்ரோனிக் கலாச்சாரங்கள் (எ.கா., சுவிட்சர்லாந்து, வட அமெரிக்கா) நேரத்தை நேரியல் மற்றும் தொடர்ச்சியாகக் காணும். அவர்கள் சரியான நேரத்தில் மதிப்பளிப்பதற்கும் ஒரு நிகழ்ச்சி நிரலை ஒட்டிக்கொள்வதற்கும் மதிப்பு கொடுக்கிறார்கள். பாலிக்ரோனிக் கலாச்சாரங்கள் (எ.கா., இத்தாலி, ஆப்பிரிக்கா மற்றும் மத்திய கிழக்கின் பல பகுதிகள்) நேரத்தை இன்னும் திரவமாகக் காண்கின்றன, உறவுகள் மற்றும் பல ஈடுபாடுகள் ஒரு கடுமையான அட்டவணையை விட முன்னுரிமை அளிக்கின்றன. இந்த வேறுபாட்டைப் புரிந்துகொள்வது இரு தரப்பிலும் மிகுந்த விரக்தியைத் தடுக்கலாம்.
• முடிவெடுக்கும் செயல்முறைகள்: முடிவெடுக்கும் செயல்முறை மேல்-கீழ் அல்லது ஒருமித்த கருத்தை அடிப்படையாகக் கொண்டதா? ஜப்பான் போன்ற ஒருமித்த கருத்தை இயக்கும் கலாச்சாரத்தைச் சேர்ந்த ஒரு குழுவுடன் பேச்சுவார்த்தை நடத்துவது கணிசமாக அதிக நேரம் எடுக்கலாம், ஏனெனில் அவர்கள் ஒவ்வொரு அடியிலும் உள் சீரமைப்பை உருவாக்க வேண்டும். விரைவான முடிவுக்கு அழுத்தம் கொடுப்பது பின்வாங்கக்கூடும், ஏனெனில் அது அவர்களின் நிறுவப்பட்ட செயல்முறையை சீர்குலைக்கிறது.

கொள்கை 4: பைவை விரிவாக்குங்கள் - ஆக்கப்பூர்வமான மதிப்பு உருவாக்கத்தின் கலை

பரிவர்த்தனை பேச்சுவார்த்தையாளர்கள் ஒரு மாறி, பெரும்பாலும் விலை குறித்து சண்டையிடுகிறார்கள். மூலோபாய, நீண்ட கால பேச்சுவார்த்தையாளர்கள் மதிப்பு பல வடிவங்களில் வருகிறது என்பதை அறிவார்கள். அவர்களின் குறிக்கோள் ஒற்றை பிரச்சினை பேரம் பேசுவதற்கு அப்பால் சென்று இரு தரப்பினரும் வேறுவிதமாக இருந்ததை விட அதிகமாகப் பெறும் பல அம்ச ஒப்பந்தத்தை உருவாக்குவது.

• பல நாணயங்களை அடையாளம் காணவும்: ஒப்பந்தத்தில் மதிப்புமிக்கதாக இருக்கும் எல்லாவற்றையும் மூளைச்சலவை செய்யுங்கள். நீங்கள் வழங்குவதற்கு குறைந்த செலவு என்ன, ஆனால் அவர்கள் பெறுவதற்கு அதிக மதிப்பு? மற்றும் நேர்மாறாக? இந்த 'நாணயங்களில்' கட்டண விதிமுறைகள், விநியோக அட்டவணைகள், சேவை மற்றும் ஆதரவு நிலைகள், சந்தைப்படுத்தல் சேனல்களுக்கான அணுகல், கூட்டு ஆர் & டி, அவர்களின் ஊழியர்களுக்கான பயிற்சி, அறிவுசார் சொத்து உரிமைகள் அல்லது கூட்டாண்மையின் பொது அங்கீகாரம் கூட இருக்கலாம்.
• ஒத்துழைப்புடன் விருப்பங்களை மூளைச்சலவை செய்யுங்கள்: உங்கள் எதிர் தரப்பினரை உங்களுடன் மூளைச்சலவை செய்ய அழைப்பதன் மூலம் இயக்கவியலை விரோதத்திலிருந்து கூட்டுறவுமாக மாற்றவும். உள்ளடக்கிய மொழியைப் பயன்படுத்தவும்: "செலவு உறுதிக்கான உங்கள் தேவையை பூர்த்தி செய்வதற்கும் உற்பத்தி நெகிழ்வுத்தன்மைக்கான எங்கள் தேவையை பூர்த்தி செய்வதற்கும் இந்த ஒப்பந்தத்தை எப்படி கட்டமைக்க முடியும்?" அல்லது "ஒரு நிமிடம் விலை பிரச்சினையை ஒதுக்கி வைத்துவிட்டு, எங்கள் இரு நிறுவனங்களுக்கும் கூடுதல் மதிப்பை உருவாக்கக்கூடிய வழிகளை ஆராய்வோம்." இது பேச்சுவார்த்தையை ஒரு கூட்டு சிக்கல் தீர்க்கும் பயிற்சியாக மாற்றுகிறது.
• பிரச்சனைகளை மூலோபாயமாக இணைக்கவும்: பிரச்சினைகளை ஒவ்வொன்றாக தீர்க்கும் தூண்டுதலை எதிர்க்கவும். பல சிக்கல்களை மேசையில் வைத்திருப்பதன் மூலம், மூலோபாய வர்த்தகத்தை நீங்கள் செய்யலாம். எடுத்துக்காட்டாக: "நாங்கள் உங்கள் கோரப்பட்ட விலை புள்ளியை சந்திக்க முடியாது, ஆனால் கூடுதல் கட்டணம் இல்லாமல் எங்கள் பிரீமியம் ஆதரவு தொகுப்பை நீண்ட கட்டண விதிமுறைகளை வழங்கலாம் மற்றும் சேர்க்கலாம். அது உங்களுக்கு வேலை செய்யுமா?" இது வெவ்வேறு மாறிகள் முழுவதும் கொடுக்கவும் எடுக்கவும் அனுமதிக்கிறது, இது மிகவும் வலுவான மற்றும் பரஸ்பரம் நன்மை பயக்கும் விளைவுக்கு வழிவகுக்கிறது.

செயல்படுத்தல் கட்டம்: ஒப்பந்தத்திலிருந்து நடவடிக்கை

ஒப்பந்தம் கையெழுத்திடும்போது அவர்களின் வேலை முடிந்துவிட்டது என்று பல பேச்சுவார்த்தையாளர்கள் நம்புகிறார்கள். நீண்ட கால வெற்றிக்கு, இந்த கணம் ஆரம்பத்தின் முடிவு மட்டுமே. நீங்கள் கட்டியெழுப்பிய நம்பிக்கை சோதிக்கப்படும் செயல்படுத்தல் கட்டம் மற்றும் கூட்டாண்மையின் உண்மையான மதிப்பு உணரப்படுகிறது.

ஒப்பந்தத்தை தெளிவுடன் குறியிடுங்கள்

தெளிவற்றது நீண்ட கால உறவுகளின் எதிரி. ஒரு கைகுலுக்கல் மற்றும் நல்லெண்ணம் அற்புதமானவை, ஆனால் எதிர்கால தவறான புரிதல்களைத் தடுக்க தெளிவாக ஆவணப்படுத்தப்பட்ட ஒப்பந்தம் அவசியம், குறிப்பாக கலாச்சாரங்கள் மற்றும் மொழிகளில். உங்கள் கூட்டாளருக்கு எதிராகப் பயன்படுத்த ஒரு ஆவணத்தை உருவாக்குவது குறிக்கோள் அல்ல, ஆனால் சீரமைப்பை உறுதி செய்யும் ஒரு பகிரப்பட்ட குறிப்பு புள்ளியை உருவாக்குவது குறிக்கோள். எளிய, நேரடி மொழியைப் பயன்படுத்தவும், முக்கிய விதிமுறைகள், பொறுப்புகள் மற்றும் காலக்கெடுவை அனைத்து தரப்பினருக்கும் பொதுவான புரிதல் இருப்பதை உறுதி செய்யவும்.

ஆளுகை மற்றும் தொடர்பு நெறிமுறைகளை நிறுவவும்

உறவின் ஆரோக்கியத்தை வாய்ப்புக்கு விடாதீர்கள். அதை நிர்வகிக்க ஒரு அமைப்பை முன்கூட்டியே வடிவமைக்கவும்.

• உறவு மேலாளர்களை நியமிக்கவும்: கூட்டாண்மையின் ஆரோக்கியத்திற்கு பொறுப்பான இரு தரப்பிலும் குறிப்பிட்ட நபர்களை நியமிக்கவும். வழக்கமான தகவல்தொடர்பு மற்றும் பிரச்சினை தீர்வுக்கு இவை செல்ல வேண்டிய நபர்கள்.
• தொடர்பு கடென்ஸை அமைக்கவும்: காலாண்டு வணிக மதிப்புரைகள் (QBR கள்) அல்லது மாதாந்திர செயல்பாட்டு கூட்டங்கள் போன்ற வழக்கமான காசோலைகளை திட்டமிடுங்கள். சிக்கல்கள் ஏற்படும்போது எதிர்வினைக்கு பதிலாக தகவல்தொடர்பு சீரானது மற்றும் செயலூக்கமானது என்பதை இது உறுதி செய்கிறது.
• சர்ச்சைக்குரிய தீர்மானம் செயல்முறையை உருவாக்கவும்: எந்த கூட்டாண்மையும் உராய்வு இல்லாமல் இல்லை. கருத்து வேறுபாடுகளைக் கையாளுவதற்கான ஒரு செயல்முறையை முன்கூட்டியே ஒப்புக்கொள்ளுங்கள். இது ஒரு எளிய அதிகரிப்பு பாதையாக இருக்கலாம் (எ.கா., முதலில் உறவு மேலாளர்களுக்கு, பின்னர் அவர்களின் நேரடி மேலதிகாரிகளுக்கு). வணிகத்திற்கான இந்த 'முன்-திருமணத்தை' வைத்திருப்பது சிறிய பிரச்சினைகள் உறவு-முடிவடையும் மோதல்களாக அதிகரிக்கப்படுவதைத் தடுக்கிறது.

வெற்றியை முழுமையாக அளவிடவும்

முற்றிலும் நிதி அளவீடுகளுக்கு அப்பால் செல்லுங்கள். கூட்டாண்மையின் ஒட்டுமொத்த ஆரோக்கியத்தையும் மூலோபாய மதிப்பையும் பிரதிபலிக்கும் முக்கிய செயல்திறன் குறிகாட்டிகளின் (KPI கள்) பகிரப்பட்ட தொகுப்பை உருவாக்கவும். இவை பின்வருமாறு:

• கூட்டாக உருவாக்கப்பட்ட புதுமைகள் அல்லது செயல்முறை மேம்பாடுகள்.
• செயல்பாட்டு திறனில் ஆண்டுக்கு ஆண்டு மேம்பாடுகள்.
• கூட்டாண்மை தொடர்பான வாடிக்கையாளர் திருப்தி மதிப்பெண்கள்.
• முக்கிய குழு உறுப்பினர்களுடன் நடத்தப்பட்ட உறவு சுகாதார ஆய்வுகளிலிருந்து கருத்து.

செயலில் உள்ள வழக்கு ஆய்வு: ஒரு உலகளாவிய தொழில்நுட்ப கூட்டாண்மை

காட்சி: அமெரிக்காவை தளமாகக் கொண்ட ஒரு மென்பொருள் நிறுவனம் மற்றும் ஒரு பிரேசிலிய தளவாட வழங்குநர்

அமெரிக்க SaaS (சேவையாக மென்பொருள்) நிறுவனம் லத்தீன் அமெரிக்காவிற்கு விரிவாக்கம் செய்ய விரும்புகிறது. அவர்களின் வன்பொருள் கூறுக்கான உடல் விநியோகத்தை கையாள பிரேசிலில் உள்ளூர் தளவாட கூட்டாளர் அவர்களுக்குத் தேவை. அவர்கள் ஒரு முன்னணி பிரேசிலிய தளவாட நிறுவனத்துடன் பேச்சுவார்த்தைகளில் நுழைகிறார்கள்.

குறுகிய கால, பரிவர்த்தனை அணுகுமுறை: அமெரிக்க நிறுவனத்தின் கொள்முதல் குழு ஒரு கப்பலுக்கு குறைந்த செலவை அடைவதில் மட்டுமே கவனம் செலுத்துகிறது. பிரேசிலின் சிக்கலான வரிச் சட்டங்கள் மற்றும் சவாலான உள்கட்டமைப்பு குறித்து பிரேசிலிய நிறுவனத்தின் கவலைகளைப் புறக்கணித்து, அவர்கள் விலையில் தீவிரமாக தள்ளுகிறார்கள். அவர்கள் சற்று குறைந்த விலையைப் பெறுகிறார்கள், ஆனால் உறவு பதற்றத்துடன் தொடங்குகிறது. ஆறு மாதங்களுக்குள், எதிர்பாராத ஒழுங்குமுறை தடைகள் காரணமாக ஏற்றுமதிகள் தொடர்ந்து தாமதப்படுகின்றன, மேலும் பிரேசிலிய கூட்டாளர் ஆக்கப்பூர்வமான தீர்வுகளைக் கண்டுபிடிக்க ஊக்கமளிக்கவில்லை, இது அதிருப்தியான வாடிக்கையாளர்களுக்கு வழிவகுக்கிறது மற்றும் அமெரிக்க நிறுவனத்தின் வெளியீட்டிற்கு நற்பெயர் சேதம் ஏற்படுகிறது.

நீண்ட கால, மூலோபாய அணுகுமுறை: அமெரிக்க நிறுவனத்தின் வணிக மேம்பாட்டு முன்னிலை பிரேசிலிய சந்தையைப் புரிந்துகொள்வதிலிருந்து தொடங்குகிறது. ஆரம்ப உரையாடல்களில், பிரேசிலின் 'கஸ்டோ பிரேசில்' (நாட்டில் வணிகம் செய்வதற்கான அதிக இயக்கச் செலவு) செல்ல அவர்களின் ஆழமான நிபுணத்துவம் குறித்து தளவாட நிறுவனத்தின் தலைவர்கள் பேசுவதை அவர்கள் தீவிரமாக கேட்கிறார்கள். விலையை பேச்சுவார்த்தை நடத்துவதற்குப் பதிலாக, அவர்கள் கேட்கிறார்கள், "ஒரு சிறந்த வாடிக்கையாளர் அனுபவத்தை உறுதி செய்வதற்காக உங்கள் தனித்துவமான உள்ளூர் நிபுணத்துவத்தை மேம்படுத்தும் ஒரு கூட்டாண்மையை நாங்கள் எப்படி கட்டமைக்க முடியும்?"

மதிப்பு உருவாக்கும் முடிவு: அடிப்படை தளவாடங்களுக்கான நியாயமான விலையை அவர்கள் ஒப்புக்கொள்கிறார்கள். ஆனால் அவர்கள் ஒரு புதிய மதிப்பு நீரோட்டத்தையும் உருவாக்குகிறார்கள்: ஒரு 'மூலோபாய கூட்டாண்மை கட்டணம்'. பரிமாற்றத்தில், பிரேசிலிய நிறுவனம் சந்தை நுழைவு, வரி தேர்வுமுறை மற்றும் ஒழுங்குமுறை இணக்கம் குறித்து அர்ப்பணிப்பு ஆலோசனையை வழங்குகிறது. அமெரிக்க நிறுவனம் விலையுயர்ந்த தவறுகளைத் தவிர்க்கிறது மற்றும் அவர்களின் நேரத்திற்கு சந்தைக்கு உதவுகிறது. பிரேசிலிய நிறுவனம் அதிக லாபம், நீண்ட கால வாடிக்கையாளரைப் பெறுகிறது மற்றும் ஒரு சரக்கு வழங்குநர் மட்டுமல்ல, ஒரு மூலோபாயத்தை இயக்குபவராக அங்கீகரிக்கப்படுகிறார். விநியோக வேகம் மற்றும் வாடிக்கையாளர் திருப்தி குறித்து அவர்கள் கூட்டு KPI களை நிறுவுகிறார்கள். இதன் விளைவாக அமெரிக்க நிறுவனத்திற்கு செழிப்பான, லாபகரமான சந்தை நுழைவு மற்றும் பிரேசிலிய நிறுவனத்திற்கு ஒரு முதன்மை கூட்டாண்மை.

முடிவு: ஒரு மாஸ்டர் பேச்சுவார்த்தையாளராக உங்கள் பாரம்பரியத்தை உருவாக்குதல்

பரிவர்த்தனையிலிருந்து ஒரு தொடர்பு மனநிலைக்கு மாறுவது பேச்சுவார்த்தையாளர் செய்யக்கூடிய மிக சக்திவாய்ந்த மாற்றம். இது மேசையில் அமர்ந்திருக்கும் நோக்கத்தையே மறுவரையறை செய்கிறது - ஒரு போரில் வெற்றி பெறுவது அல்ல, எதிர்காலத்தை உருவாக்குவது. பேச்சுவார்த்தைகளின் உண்மையான எஜமானர்கள் தோற்கடிக்கப்பட்ட எதிர்ப்பாளர்களின் தடத்தை விடவில்லை; அவர்கள் கடமைப்பட்ட கூட்டாளர்களின் பிணையத்தை உருவாக்குகிறார்கள்.

இந்த நீண்ட கால அணுகுமுறைக்கு அதிக பொறுமை, அதிக தயாரிப்பு மற்றும் அதிக பச்சாதாபம் தேவைப்படுகிறது. இது கலாச்சார சரளத்தையும், மதிப்பு உருவாக்கத்திற்கான ஆக்கபூர்வமான மனதையும் கோருகிறது. ஆனால் வெகுமதிகள் - நம்பிக்கை, பின்னடைவு, புதுமை மற்றும் நிலையான வெற்றி - அளவிடமுடியாதவை. அடுத்த முறை நீங்கள் ஒரு பேச்சுவார்த்தையில் நுழையும்போது, ​​உங்களை நீங்களே கேட்டுக்கொள்ளுங்கள்: இந்த ஒப்பந்தத்தில் வெற்றி பெற நான் இங்கு இருக்கிறேனா, அல்லது எங்கள் எதிர்காலத்தை உருவாக்க நான் இங்கு இருக்கிறேனா? உங்கள் பதில் உங்கள் பாரம்பரியத்தை தீர்மானிக்கும்.